财时代｜吴侨发 张婷

车贷拼杀惨烈，竞争压力大。据统计，目前超过一半的网贷平台都有开展车贷业务，还有不计其数的线下小车贷公司，加上神州等相对实力雄厚的大型企业，整个二手车抵押贷款市场的竞争已经白热化。业内普遍预期，2018年的市场竞争只会更激烈，即使头部平台也面临极大的竞争压力。

“2017年年底几个月，几大车贷平台的业务增长都比较慢，没有旺季的感觉。”业内人士告诉财时代（www.xjrzcq.com）：“像易鑫这样的巨头，也很难在二手车抵押贷款市场取得明显的优势，他们都不把这块作为重点业务了。” 

如何在惨烈的竞争环境中，杀出一条血路？

突围之路

答案，或许可以从《2017中国车贷经纪人调查报告》中找出。该报告显示，91%的经纪人与多家车贷机构（含在其他公司任职的同行）合作；在获客来源方面，“合作伙伴介绍”的占比最大，为84.99%，明显高于其他获客渠道。

一点车贷CEO杨全超坚定看好经纪人模式，“车贷公司必须认清这个现状，并顺势而为，否则很容易被淘汰。”

正是看到经纪人模式的作用，2017年车贷市场的黑马是一点车贷，在短短一年时间就开设了近150家直营门店，且人均产能是行业平均水平的2倍左右。一点车贷能够异军突出，经纪人模式功不可没。

车贷经纪人类似于保险经纪人，根据借款用户的需求来帮助其匹配市场上最合适的产品，为借款人提供咨询顾问服务。

杨全超表示，二手车抵押贷款行业同保险和地产行业高度雷同，均具有用户分散，需求小众的特性以及成交滞后的显著特征。我们在对车贷市场的调研中发现，经过10年发展，部分企业正在尝试由大面积广告投入和大规模地推团队等模式到经纪人模式的转型，车贷经纪人的形态逐渐形成。于是，我们提出车贷经纪人的概念并开始深入研究这样一个群体，以便更好地顺应市场发展的趋势。

在杨全超看来，基于车贷行业的显著特征，经纪人模式必然成为行业主流，车贷经纪人也必将成为车贷业务链条中的最重要一环。能否服务好这个群体，提高与这个群体的合作粘性也成了做好车贷平台的核心因素。只有做好产品，提升用户体验，更好地服务于经纪人，同他们共享分销佣金，才能获取用户、抢占市场。

纯经纪人模式

不过，纯经纪人模式对车贷公司而言，也有很大的挑战，比如如何吸引经纪人并保持长期稳定的合作的关系？每位经纪人的精力毕竟有限，只能与少量车贷机构保持密切的合作关系。

如何吸引经纪人推荐自己的目标客户？一点车贷的经验总结起来有以下四点：

一是，找好定位。借款人的情况千差万别，信用资质良莠不齐，一点车贷一开始就瞄准信用资质相对较好的客群，对进件有明确的要求和条件。

二是，做好产品。针对目标客群，设计出有竞争力的产品，主要涉及利率、额度、时效性等方面，要能够满足目标客户的需求。

三是，分配好利益。最大程度上让利给经纪人，激发其积极性。谁能挖掘出更大的让利空间，谁就更有优势。一点车贷一开始就非常注重成本管控，在网点租金、场地装修、日常运营等方面尽一切可能压缩成本，从而拿出更多的利润空间分享给经纪人。

四是，做好服务。车贷产品很容易被复制，也不存在知识产权保护，所以同质化较严重。除了不断优化产品以保持领先优势之后，还需要在服务的细节上做出差异化，做好用户体验，以此留住经纪人。